협상은 개인·집단·조직 간에 이해 조정을 통하여 당사자들이 원하는 것을 얻어내기 위한 일련의 커뮤니케이션 활동 및 상호작용 패턴이다. 협상의 핵심개념은 두 사람 혹은 두 집단 이상이 서로 물질과 서비스를 교환하기 위해 계약을 체결하는 것을 의미한다. 이때의 교환은 주고받는(give and take) 것일 수도 있고, 상쇄하는(trade-off) 것일 수도 있다.
주로 겸손과 양보의 미덕을 강조해온 우리나라에서는 협상이 그다지 익숙한 용어는 아니지만 우리 삶의 대부분은 협상을 하며 살아가고 있다. 협상은 긴장과 대립 속에서 각자 자신의 제약조건 하에서 최대한의 유리한 결과를 얻기 위해 상대방을 설득하는 것이며, 공평하고 정당하다는 인식이 사람들에게 형성되어 있기 때문에 상호 양보와 인내를 강요하는 보이지 않는 힘을 갖고 있다. 조직에서도 노사문제의 해결이나 회의 등을 통하여 내부의 문제들을 조정하는 수단으로 빈번하게 활용되고 있기 때문에 조직의 리더는 협상을 잘 이끌어갈 수 있는 능력을 반드시 배양해야만 한다.

협상은 어떻게 시작하였는가에 따라서 결과는 엄청나게 달라질 수 있다. 그렇기 때문에 우선 협상 분위기를 우호적으로 조성하는 것이 필요하다. 초면일 경우에 웃으면서 반갑게 인사를 하거나, 공동의 관심사에 대해 가볍게 이야기를 나눔으로써 우호적인 분위기를 형성할 수 있다.
협상에서는 자신의 의사를 명확하게 전달하는 것이 무엇보다 중요하다. 이를 위해서는 정확한 단어나 용어를 사용해야 하며, 말하는 순서는 결론이나 중요사항을 먼저 말한 다음, 그에 대한 부연설명을 하는 것이 협상을 빠르게 진척시키는 방법이다. 협상할 때, 논리적이고 강한 인상을 줄 수 있는 방법으로 자주 사용되는 것이 ‘AREA’법칙이다. AREA는 Assertion, Reasoning,Evidence, Assertion의 머리글자를 딴 명칭이다.
먼저, Assertion에서는 주장의 핵심부분, 즉 결론을 말하고, Reasoning에서는 근거나 이유를 구체적으로 설명한다.

Evidence에서는 이유나 근거에 관련된 증거나 사례를 제시하고, 마지막 Assertion에서는 다시 한 번 핵심부분을 강조한다. 결론을 되풀이하면 호소력이 커지기 때문이다.
반면, 상대방의 주장에 대하여 반론을 제기해야 하는 경우도 있는데, 반론은 협상을 성사시키기 위해서 건설적으로 해야 한다. “그 쪽 의견에는 아무런 근거가 없습니다. 그런 조건이라면 절대로 받아들일 수 없어요.”라고 차갑게 반론한다면 상대방의 감정적 반발을 초래하여 협상이 결렬될 수도 있다. 반론을 할 때에는 먼저 상대방의 주장 가운데 동의하거나 일치되는 의견에 대해 먼저 칭찬 혹은 동조를 하고, 자신의 주장을 전개하면 된다. 자신의 또 다른 주장을 할 때에도 역시 ‘AREA’의 법칙을 사용하면 된다.
조직 내에서 리더는 구성원들을 설득하거나, 조직을 대표하여 협상하는 경우가 빈번하다. 협상 분위기를 좋게 하고, 논리적으로 상대방을 설득한다면 더욱 많은 사람들에게 영향력을 행사할 수 있게 될 것이다.